【外資系企業にチャレンジ-Part4】Are you kidding? ボーナス交渉で学んだ外資系企業勤務の教訓
アジア圏の外資系企業の日本のカントリーマネジャーとして、全力で市場開拓を行ってまいりました。雇用契約時にはボーナス〇〇〇万円の約束が交わされていましたが、1年が経ち、いざボーナス査定となると、企業側の評価としては「ゼロ」―自分の耳を疑いました！「これは冗談か？」
私の奮闘と、コミカルかつ教訓的な顛末を振り返りながら、外資系企業で働く上でのボーナス交渉の鉄則を共有していきます。
1年間の努力、その結果は…？
私の1年間の成果を見てみましょう：
- 顧客訪問数：40社
- 見積もり依頼取得数：10件
- 受注金額：約1億円
これだけ見れば、自分的には頑張った感ある働きぶりです。市場開拓という難しいミッションを着実にこなし、結果も出しているのに、企業側からのボーナス支給額は「ゼロ」。これが冗談でなく何だというのでしょうか？
企業側の”後出しジャンケン”手法
私が「そりゃないだろ！」と思わず声を出した瞬間！
それは、企業側の「ザル基準」と「後出し評価」が炸裂した瞬間でした。
- 基準がないまま活動開始
契約時に明確なボーナス評価基準は示されず、私はとにかく日本市場で結果を出すことだけを求められました。 - 報告書、誰も読んでいない説
私が毎月提出していた詳細なレポート。これが企業側でほとんど読まれていなかったことが後に発覚しました。これには私も「意味あったのか…？」と苦笑い。マネジメントは英語が理解できないのも一つの原因か？ - 勝手に評価基準を後から作成
1年が終わったタイミングで、突如として企業側が「これが評価基準です」と提示。しかし、それらは私の業務内容や現実の市場環境とまるでかけ離れたものでした。
交渉劇：私の場合
さすがにこの状況に黙っていれないと思い以下のポイントで反撃：そして結果
- 1億円の受注を軽視する企業側への批判
「これだけの受注成果を上げて評価されないなら、一体何が評価されるのか？」といった詰問！ - 論理的な説明を求める
具体的な数字や基準を用いて説明を求めました。だが、企業側は曖昧なまま話を進めようとし、交渉は平行線に。 - 冷静な姿勢を維持
感情的になりそうな場面でも、私は冷静さを失わない事（内心は煮えくり返っていいましたが…）。これは外資系企業で生き抜くための重要なスキルです。 - 交渉の結果としての根拠なきボーナス額提示
交渉の結果、最終的に提示されたボーナス額は、約束の〇〇〇万円どころか、かなりかけ離れた〇〇万円！その根拠も特に示されず、話し合いは非論理的な答弁で終始。この無茶苦茶な対応に、私は思わず「これは冗談か？」と日本語でつぶやいてしまった。
教訓：外資系企業勤務のボーナス交渉の鉄則
この事件から得られる教訓は、外資系企業で働く人にとって貴重なものです。
- 評価基準は最初に明確化する
雇用契約時、ボーナスの評価基準を具体的に設定し、文書化すること。これはどの外資系企業でも必須です。「パフォーマンスを評価する」といった抽象的な文言ではなく、具体的なKPIや条件を定めること。 - 報告内容とフィードバックの循環を作る
月次レポートを提出するだけでなく、企業側のマネジメントからのフィードバックを求めること。コミュニケーション不足は外資系特有の問題でもありますが、粘り強く対話を続けるように心がける。 - 重要なやりとりはすべて書面化する
会議や交渉の記録を必ず残す。後々「言った言わない」のトラブルを防ぐためには必ずメモを残し当事者にメール等で送付しておくことが鍵です。 - 自分の価値を数字で示す
外資系企業では、基本的には数字で評価されます。自分の貢献度を定量的に示せるよう、成果を記録しておくことが大切です。
次年度のモチベーション、どうする？
正直、こんな状況ではモチベーションを保つのも難しいものの、次のステップとして何ができるか？の自問自答としては
1. 新たな目標設定
次年度の目標とボーナス基準を詳細に設定し、企業側と明確な合意を形成します。また本来であれば事前に詳細の合意内容を雇用契約書に盛り込むことも必要かと思います。
2. キャリアパスを再考する
同じ状況が繰り返される可能性を考慮し、他社への転職も視野に入れるべきと考えます。なぜなら他の外資系企業において日本市場での成功実績は強力な武器になるからです
3. 自分の市場価値を確認
LinkedInなどを活用して、自分のスキルセットが他社でどのように評価されるかを把握しましょう。これにより現職での自分の立ち位置を明確にすることができるからです。
まとめ
私の外資系企業でのボーナス交渉劇は、笑えるけれど深刻な問題であり避けるに越したことはありませんが、このような事態の対処としては、最初から明確な基準を設定し、文書化し、定期的なコミュニケーションを図ることが必要です。
外資系企業で働く皆さん、次はあなたが「これは冗談ですか？」と嘆くことにならないよう、しっかりと対策を立ててください！このお話が少しでもお役に立てれば幸いです！
